Ugo Berno è l’ingegnere meccanico che ricopre il ruolo di responsabile commerciale presso NICRO, con responsabilità sia nell'area commerciale Italia che estero. La sua vasta esperienza decennale in posizioni simili presso importanti multinazionali gli ha consentito di implementare strategie incentrate sulla digitalizzazione aziendale.
Al suo arrivo in NICRO, una parte dei sistemi informatici era già stata implementata. Il compito assegnato dalla direzione a Ugo Berno consisteva nel consolidare l'ufficio commerciale Italia con l'ufficio commerciale estero, non solo fisicamente, riunendoli in un unico luogo, ma anche nell'adozione di strumenti gestionali e di metodologie. Un cambio di direzione innovativo che, grazie alla sua connotazione moderna, ha suscitato un atteggiamento propositivo.
Come vengono utilizzati in NICRO?
Oggi è sempre più cruciale monitorare attentamente i processi, le pipeline, i clienti, le vendite, la marginalità, l'ordinato e il fatturato. Dobbiamo essere in grado di conferire a questa vasta quantità di dati una struttura, una logica, fornendo indicatori chiari che possano guidare la definizione di tattiche e strategie per il futuro, sia nelle prossime settimane che nei mesi e anni a venire. L'utilizzo di questi strumenti è essenziale per stabilire un budget futuro, pianificare visite, identificare i clienti meritevoli di approfondimenti e quelli che potrebbero essere “lasciati”, basandosi sulla loro redditività e allineamento con le logiche e le richieste aziendali, incluso lo sviluppo futuro.
APPROFONDIMENTO
I sistemi informatici e gestionali oggi rappresentano elementi fondamentali all'interno di un'azienda, particolarmente nell'ambito commerciale, equiparabili a strumenti di lavoro essenziali come telefoni cellulari e computer.
Nelle sistematiche riunioni aziendali che coinvolgono venditori, preventivisti, il back office e, naturalmente, la proprietà la prima schermata presentata è solitamente la dashboard di QLIK, che visualizza grafici a barre, a torta, lineari, e fornisce spiegazioni dettagliate dei numeri. L'analisi si estende a comprendere l'andamento storico, i confronti con gli anni precedenti, mensili o trimestrali. Tale approccio consente di ottenere spiegazioni sull'andamento consolidato attuale e di formulare previsioni e ipotesi per i prossimi mesi e oltre.
Con QLIK si estraggono i dati relativi all'ordinato e al fatturato, distinguendo tra i due poiché, per NICRO, ordinato e fatturato presentano un lasso temporale differito. Questo permette di creare una storicità e analizzare la periodicità di alcuni ordini. Questa consapevolezza è cruciale perché i venditori, possano trattare gli ordini utilizzando anche il meccanismo delle richieste di pagamento anticipate o con quote in anticipo basate su progressi lavorativi, ricevimento di materiale, ecc.
L’introduzione del concetto di marginalità, margine di contribuzione e margine operativo lordo, e le relative sfumature sono state essenziali per il reparto commerciale per garantire la redditività.
Quale è il ruolo del venditore oggi in NICRO?
NICRO deve individuare i clienti in sintonia con l'attuale scenario di mercato, che potrebbe differire da quello del passato. Attraverso l'uso di strumenti e software gestionali, è emerso che molti clienti ci identificavano esclusivamente con un singolo prodotto. Questa consapevolezza ha favorito lo sviluppo di una mentalità commerciale orientata al cross-selling, inducendo a esplorare opportunità aggiuntive con i clienti.
I commerciali non vendono solo prodotti ai clienti, ma sono l’immagine dell’azienda della quale supportano strategia, sinergia e professionalità. Il commerciale è da considerarsi un professionista che, dotato degli strumenti adeguati, costituisce una risorsa essenziale per i reparti commerciali.
Nuove funzionalità dello strumento di business intelligence: QLIK
APPROFONDIMENTO
- In QLIK la mappatura dei clienti consente ai venditori di aprire una cartina geografica dell'Italia e del mondo, suddivisa per continente, aree geografiche, nazioni, regioni e province e di ottimizzare le visite, riducendo i costi per l'azienda e massimizzando i benefici. Questa mentalità commerciale si traduce in un approccio proattivo, dove l'obiettivo è utilizzare strumenti, conoscenze, esperienze e le capacità del team di sviluppare il lavoro in modo strategico ed efficace.
- L'obiettivo per il 2024 è individuare dei KPI (Key Performance Indicators) per i reparti commerciali, il back office, i preventivisti e il responsabile commerciale, e iniziare ad utilizzarli. Identificare i KPI è abbastanza semplice; essi rappresentano i principali indicatori chiave di performance e devono essere utilizzati, integrati, conosciuti e messi in pratica. La vera sfida è rappresentata dal reperimento dei dati e come estrarli manualmente o automaticamente. È necessario implementare i software gestionali che utilizziamo con questi campi e, successivamente, utilizzarli. L'obiettivo è automatizzare questo processo e avere i dati sempre aggiornati attraverso strumenti come QLIK.
- L'implementazione e l'automatizzazione della gestione delle offerte è un altro obiettivo chiave. Da sei mesi a questa parte, abbiamo iniziato a utilizzare QLIK per creare una mappatura dei clienti e una tabella Excel insieme a Real Time per la gestione delle offerte. Attualmente, l'estrazione delle informazioni è ancora manuale, ma questa metodologia è interessante poiché costringe a capire il processo. L'Excel raccoglie informazioni commerciali come materiali, costi interni, costi esterni, ore e provvigioni agli agenti. L'output di questi dati è un numero che rappresenta il prezzo di vendita corretto, utilizzando i parametri predeterminati dall'azienda. Se il margine è centrato, o siamo sopra il margine, il commerciale può procedere in autonomia altrimenti dobbiamo analizzare i motivi di un prezzo a margine più basso prima di quotare. Questo approccio ha permesso di migliorare la gestione delle offerte e di evitare offerte al di sotto del margine, le quali vengono ora sottoposte a una valutazione più approfondita.
- La lezione chiave è che l'ordinato, il fatturato e soprattutto la marginalità devono essere difesi. Oggi non si parla più di sconto ovvero non si concede più lo sconto al cliente ma si procede ad una negoziazione del prezzo in cambio di altri benefici reciproci tangibili. Questo rappresenta un cambio di mentalità, un cambiamento di atteggiamento e di paradigma che deve avvenire nel contesto commerciale odierno.
- Gli strumenti gestionali svolgono un ruolo cruciale nell'affrontare dinamiche atte a facilitare una collaborazione costruttiva attraverso la negoziazione con il cliente. Questo processo è fortunatamente già iniziato ma si trova ancora nelle prime fasi di sviluppo. La sua implementazione sarà progressivamente integrata nelle tecniche, nelle metodologie e negli strumenti, compresi i gestionali e la business intelligence. Per me, la business intelligence diventerà il "cuscino" del venditore, un indispensabile strumento che il professionista delle vendite non potrà più trascurare e che gli consentirà l’accesso ai dati istantaneamente.
- Il venditore moderno deve essere un professionista completo. Ciò implica una pianificazione accurata, l'uso di strumenti per formulare strategie, analizzare situazioni e pianificare il quotidiano e i mesi a venire, nonché l'ingresso in nuovi mercati e la presentazione di nuovi prodotti. Allo stesso modo, il cliente deve percepire il venditore come un professionista affidabile, formato e competente. Il commerciale deve essere in continua formazione, deve apprendere e padroneggiare gli strumenti a disposizione. Studiare e apprendere Qlik è un processo importante. Pur potendo contenere milioni di pagine, è essenziale comprendere quali sono quelle rilevanti. Le informazioni devono essere strutturate in modo accessibile e gli output forniti da Qlik devono essere chiari e stimolanti, offrendo le giuste idee. Cruciale è senza dubbio l’attenzione agli input: la raccolta dati rappresenta un aspetto fondamentale di questo lavoro.
Cosa ha osservato in questi anni, soprattutto considerando il suo ruolo di utilizzatore principale di QLIK?
Attualmente, sto condividendo gradualmente questa conoscenza con il mio team di commerciali. Li sto introducendo alle potenzialità del sistema, aiutandoli a comprendere come interpretare numeri e dati.
Durante questo periodo, ho notato che NICRO ha subito una trasformazione significativa anche grazie all'adozione di questi strumenti, diventando un'azienda più dinamica, proattiva, visibile e professionale. Questa trasformazione è avvenuta nonostante il fatto che operiamo nell'industria pesante e non in settori più “visibili” al pubblico come il fashion e il lusso. Il nostro lavoro coinvolge persone che lavorano direttamente sugli impianti, non solo teorici o ingegneri, ma coloro che effettivamente mettono le mani sugli impianti. Anche se spesso ci troviamo a visitare ambienti di lavoro sporchi o non sempre piacevoli, ho notato che anche i nostri agenti stanno apprezzando l'introduzione di analisi e dati nel processo di lavoro. Questo stimola sia gli agenti che i collaboratori e consulenti associati a NICRO, poiché questi professionisti desiderano lavorare con aziende allineate in termini di linguaggio, metodologia, strumenti, mentalità e approccio.
L’azienda che stupisce ha una marcia in più
L'intero processo deve essere uno stimolo per tutti gli operatori, che siano commerciali, membri del back office, preventivisti o responsabili commerciali. La direzione è che tutti siano entusiasti di questi strumenti: servono non solo a stupirci per il lavoro svolto ma anche a stupire il cliente. Questo concetto è vincente: il vero successo sta nell'azienda che è in grado di stupire.
QUALI SONO GLI STRUMENTI UTILIZZATI IN AREA COMMERCIALE?
In Nicro gli strumenti che consentono una gestione più efficiente delle attività commerciali, dalla creazione delle offerte alla gestione dei dati dei clienti e all'analisi delle prestazioni aziendali sono i seguenti:
Grazie a strumenti come la business intelligence, i gestionali, le persone e il CRM, NICRO ha il potere di stupire, dimostrando che la digitalizzazione e l'intelligenza artificiale non devono spaventare le persone perché sono le persone che rimangono sempre la chiave di volta di tutto.